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Babolat(百保力)的发家史

时间:2009-07-22 11:26 来源:网球网 作者:汪彦平 点击:

打网球的人都知道法国品牌Babolat,但你知道Babolat涉足网球拍历史仅有15年吗?与WilsonHEADPrince等品牌相比,Babolat属于后来者,然而在短短15年时间里,Babolat却成为四大网球拍品牌之一。那么在这段网球的商业传奇中,都有怎样的故事?

 

埃里克·巴博拉特同样很年轻,作为家族企业Babolat的第五代掌门人,他才39岁。巴博拉特家族最初生产的东西是乐器上面的弦,在1877年,他们发明了天然羊肠线,从此便与网球结缘。直到现在,Babolat仍是天然羊肠线的领军者,他们生产的VS天然羊肠线也被公认为最经典的球线之一。但是在1994年,埃里克的父亲皮埃尔·巴博拉特做了一个大胆的决定:进军网球拍的制造领域。

 

这真可当作哈佛商学院的一个经典案例。当时,网球产业正处于低迷期,而且球拍市场早就被Head、Prince和Wilson牢牢霸占着。于是,很多人都认为皮埃尔的这个决定有些冒险,很不明智。然而,现在他却被认为是个十足的天才,因为从零起家的Babolat,现在已经占有了16%的网球拍市场,基本与HEAD持平,而Wilson仍以30%的市场占有率位居第一(指全球市场,数据来源于纽约时报)。自从生产网球拍以后,Babolat的收入也已翻了好几倍,在2006年,他们进帐达1.17亿美元。“他们给网球带来了一场风暴,以前还真没看见过发展这么快的网球品牌。”美国的网球市场观察家马克·梅森评价道。

 

不管你是自己打网球,还仅仅是个职业网坛的观众,你都应该感觉到了这场Babolat风暴的威力。在球友之间、在职业巡回赛上……Babolat网球拍已经充斥在网球的每一个角落。

 

如果你问埃里克成功的秘诀是什么,他肯定会说是他们拥有专利的Woofer技术。这项技术能让球在线床上停留更长时间,并会给球带来蹦床似的反弹。也有人说是因为Babolat球拍的外观很好看,颜色与众不同。但是,如果哈佛商学院真的要研究这个商业案例的话,那么他们肯定会注意到运气的作用力。就像俗话说的那样,千好万好不如好运气。

 

你知道布雷克与Dunlop之间的故事吗?很早以前,布雷克就开始使用Dunlop球拍,最后布雷克还与Dunlop签了赞助合约。但是在2004年,布雷克发生了一系列不幸的事情,劲部受伤让他很长时间不能站立,父亲去世又给他蒙上一层心理阴影。在这种状态下,谁都会认为布雷克的职业前景黯淡无光。不得已,Dunlop与布雷克解除了合约。但是后来布雷克顽强地从伤病和丧父之痛中走了出来,并且成绩也越来越好。复出后的布雷克签了Prince,但却怎么也用不惯Prince的球拍。当时有传言说,布雷克甚至把Dunlop网球拍涂成Prince网球拍的样子进行比赛。不过,布雷克最终还是回到了Dunlop麾下。

 

这个故事说明了什么?它说明了这样一个道理:当选手发现了一把他真正喜欢的球拍,他是不情愿更换球拍的,即便有人花重金请他这么做。而对于球拍生厂商来说,这个故事也告诉他们一个道理:青少年选手越早使用你的球拍,那么在他们转入职业、在排名榜上节节攀升的时候,他们越可能继续使用你的球拍。

 

包括Babolat在内,四大网球拍品牌都有各自的草根发展项目,让那些有前途的青少年选手使用自己的球拍。高尔夫和滑雪公司也有类似的青少年发展项目,但仅针对尖子中的尖子,但在网球领域,几大品牌不仅争抢着把自己的球拍免费提供给不同国家排名前20的青少年选手,甚至前100的青少年选手也能享受到这样的好处。

 

为什么呢?因为网球商人都发现了一个现象:当人们看到某个选手打得好时,他们就会也想试试这位选手所使用的拍子。这个现象在青少年中表现更为明显,当青少年选手看到高排位的同龄选手使用的是某品牌的某款球拍,他们常常也想试试这款拍子,看看它是否也能提高自己的比赛成绩。

 

大多数青少年选手后来都无影无踪了,但也有一些真的转入职业,而这就会给品牌商创造拓展市场的机会。当这些转入职业的选手打出一定成绩后,品牌商就可以围绕他们做很多广告宣传,比如阿加西的身影现在还会出现在HEAD的广告中,而费德勒更是Wilson在广告中必须时时提到的人物。很多业余选手都会买一把自己喜欢球星所使用球拍的业余版来试试(职业选手使用的球拍很少会跟市面上的同款球拍一样,他们都会对自己的球拍进行一些特殊处理)。

 

Babolat进军球拍市场有一个很大的优势:他们在天然羊肠线的市场里占据绝对优势,而天然羊肠线是很多非业余选手都想要用的。Babolat天然羊肠线的市场需求是如此之旺,以至于他们从来没有跟任何职业选手签订过赞助合同,而能享受免费使用Babolat天然羊肠线的选手也是少之又少。所以,当Babolat进入球拍市场开展草根发展项目时,他们就拿免费使用或者低价使用他们的天然羊肠线作为“诱饵”,吸引青少年选手使用Babolat的网球拍。

 

接着,运气来了。1999年,在Babolat正式进入美国市场的前一年,Babolat开始在美国寻求合适的青少年选手签约。一个名叫卢卡·阿皮诺的Babolat经理,和一个名叫塔里克·本哈毕勒斯的教练是老朋友。就是通过这样的私人关系,塔里克所带的一个17岁选手开始使用Babolat球拍。现在,卢卡已不再是Babolat的员工,而塔里克也早已不再是哪位青少年选手的教练,但他俩促成的这次合作却对接下来Babolat的发展产生了至关重要的作用。

 

塔里克所带的这位美国选手就是当时几乎没人听说过的安迪·罗迪克。罗迪克那会儿的成绩是不怎么惹眼,在1999年的两项大满贯青少年比赛中,他都是早早地首轮出局。除了Babolat,也只有Volkl愿意给他提供球拍,但罗迪克还是选择了Babolat,因为他的教练塔里克认识Babolat的卢卡。

 

一年之后,一切都变了。在四大满贯的青少年比赛中,罗迪克赢得了三座冠军奖杯,而且还成为了青少年世界第一。罗迪克开始得到越来越多的其他青少年选手的关注,尤其是他那音速般的发球;而与此同时,打到法国Babolat公司的电话也越来越多,这些人都在讯问:是否他们也能得到“罗迪克的网球拍”。“假如罗迪克当时拿着把扫帚去打球,我想很多人也会想试试扫帚的。”里克·马奇这样形容当时的情景,里克是罗迪克9至14岁的教练。

 

在随后的三年中,罗迪克是网球中最热门的人物之一,因为他成绩越来越好,人也越长越帅,球迷团更是日益壮大。但是对于Babolat最重要的还不是这些,让Babolat感到天上掉馅饼的是,罗迪克刚好是个美国人,那可是全球最大的一个网球市场。假如你想在美国销售网球拍,毫无疑问,你需要有一个美国的签约选手。

 

不用多说,这个时候Babolat肯定必须做一件他们以前不经常做的事情:花钱与罗迪克签订赞助合约。在2000年,罗迪克刚转入职业不久,他的经纪人为他与Babolat签了一份合约,钱的数目很少,才6位数。不过,在2003年罗迪克夺得美网冠军后,Babolat就不得不给他加钱了。新的赞助合约能为罗迪克每年带来几百万美元的收入。

 

埃里克·巴博拉特就是从那个时候开始接手Babolat公司的。他的父亲皮埃尔在1998年去世。当时他观看完美网,正坐在返回法国的飞机上,不幸的是,飞机发生了碰撞事故。皮埃尔曾亲眼见证了卡洛斯·莫亚拿着Babolat球拍赢得法网冠军,但遗憾的是,他没能亲眼见证Babolat接下来几年在网球圈中掀起的“风暴”。“我感到最愧疚的就是父亲没有看到今天的成功,”埃里克说道,“在离世后,他当初的决定被证明是多么正确。”

 

即便在成绩下滑,网坛已经被纳达尔和费德勒等人统治的今天,罗迪克仍然是Babolat最重要的合作球星之一。罗迪克有一款署名球拍,叫做Pure Drive Roddick,罗迪克还可以从这款球拍中获得名字使用费。而几年前当埃里克决定进入竞争更为激烈的网球鞋市场时,他很快便说服罗迪克穿着Babolat的网球鞋,并签订了赞助合同。今天,在美国任何代销Babolat产品的店中,你都能看到罗迪克为Babolat球拍和球鞋做的广告。

 

当然,现在你也能看到其他人在为Babolat做广告,而这个人当然就是纳达尔。说到这也许你会有些疑惑,纳达尔当初为什么没有被其他品牌的青少年发展项目捕获到呢?

 

原因就是纳达尔来自西班牙的一个名叫马略卡的偏僻小岛,而他的偶像不是别人,正是Babolat最开始签的球星卡洛斯·莫亚。那么纳达尔使用跟自己偶像一样的球拍那就没什么好惊讶的了。其他球拍品牌的漏网之鱼就这样与Babolat走到了一起。幸运女神又一次眷顾了Babolat。

 

23岁的纳达尔如今已是世界第一,他的上旋球跟罗迪克的发球一样,赢得了对手的敬畏。更让Babolat感到高兴的是,纳达尔也与罗迪克一样,拥有十足的个人魅力。对于Babolat来说,这意味着又一次拓展市场的好机会。从青少年选手到普通业余选手,现在使用纳达尔网球拍的人越来越多。目前,Babolat已与纳达尔签了一份长达十年的合约。可以肯定的是,Babolat这次不会再吝啬赞助费了。
 


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